GROUPON 将团购进行到底

至少，马克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）在创建Facebook前，还在哈佛写过一阵子计算机程序。而安德鲁·梅森（Andrew Mason）这个与计算机毫不相干、穿着随意、瘦瘦高高的29岁西北大学音乐系毕业生，却刷新了网络创业公司的最快成长纪录。

他创办的Groupon，是将英语单词“团体”（Group）和“优惠券”（Coupon）结合组成的新词，指在网络上通过组团的方式获得一项产品或者服务的较高折扣。公司宣传口号很醒目：马上行动，在团购到期前你只有几小时的时间。这听起来有点老套，但你绝不可以小看它。

很多公司的销售模式被改变了

Groupon的杀手锏是曝光度。对参与商家——可能是博物馆、瑜伽会所或冰淇淋店来说，团购带来的收入不仅打了折，还要跟Groupon网站分账（通常是5:5），因此商家很少能从中获得什么利润。但通过团购，商家可能得到从来不曾想要尝试自家商品的潜在客户。

根据摩根士丹利的一份报告，Groupon2010年的收入已经达到5亿美元。从来没有一个网络巨头的增长速度有这么快——包括ebay、亚马逊、雅虎、美国在线和Google在内。就在去年11月，Groupon拒绝了Google 60亿美元的收购。

梅森的商业模式正在改变很多公司，尤其是营销预算有限的小公司的销售模式。2010年5月，Groupon为纽约时代广场的图特法老展销售了6000多张门票，团购价每张18美元，比票面价的对折稍高。这次活动在几乎没有额外成本的前提下，给展览增加了12万美元的收入，Groupon也在一天中获得了一半的分成。

这家网络新锐已经在全美88座城市以及全球22个国家开展了业务，包括土耳其和智利。数以百计的效仿竞争对手随之涌现，有些对手的资金实力相当雄厚。从美国到巴西，Groupon与竞争对手展开了寸土必争的市场拼杀。梅森的手下是250人的销售团队和70人的内容编辑团队，很多人专门来设计机智幽默的团购广告语。“我们要像亚马逊一样，为传统消费品做本地电子营销。”梅森夸口道。

我的目的是成为反主流文化的一分子

梅森不是硅谷的技术宅男。

他在匹兹堡市郊长大，他的父亲是钻石销售员，而他的母亲则是一位摄像师。他曾经的梦想是音乐，而非计算机。他6岁时就开始上钢琴课。在西北大学，梅森组建过一支摇滚乐队，他把这支乐队描述为朋克、披头士和凯特·史蒂文斯（Cat Stevens）的结合体。“直到25岁之前，我都觉得自己会成为一名摇滚音乐人。”他说，“但我的目的并不是为了成为摇滚明星，而是想成为反主流文化的一分子。”

梅森不安分的企业家精神很早就显现出来。

每到周六早上，15岁的他就会从面包店购买新鲜的百吉饼，然后到邻居家门口兜售。大学毕业后，梅森自学了计算机编程，在英纳沃金公司担任程序员。英纳沃金是芝加哥一家把印刷工作分包给出价最低投标者的公司。在那里，他策划出了一个网站创意：在网站上张贴一些尖锐话题的热门文章，例如伊拉克战争和医疗保险，并议论揭示文章作者的真实意图。2006年梅森获得了芝加哥大学的一笔奖学金支持，得以攻读公共政策的硕士学位。几个月后，英纳沃金的创办人埃里克·列夫科夫斯基听说了梅森的计划，给了他100万美元的天使基金来启动这个揭露真实意图的网站。

这个创意后来变成了ThePoint.com，一个供网络请愿者为各种目的收集支持意见的在线平台。但ThePoint并没有吸引到足够的流量，无法靠广告收入维持运营。梅森的一位助手阿龙·维斯建议购买与社会问题有关的谷歌搜索热门关键字，比如“大麻合法化”。通过这个办法，梅森的确得到了流量，只是流量的来源不对路。

2008年，网站持续亏损，梅森拖着沉重的步伐来到了维斯家中，解雇了自己的朋友。“如果我是一个理性的人，当时我也许就放弃了。”梅森说。

但是从ThePoint中，梅森发现了一个有前景的潮流：某些最有聚合力的活动能把消费者汇集到一起，产生购买力。

每人每天接100个电话

于是，梅森开设了一个博客，从不同的供货商那里为读者提供不同的交易。由于这么做几乎没有成本，他的投资者鼓励他继续推行这一策略。Groupon，当时还叫做Getyourgroupon.com，就此诞生。

梅森带领的7人团队每人每天要接100个电话，都是来询问有什么打折活动的。有些日子的成交能给Groupon带来一些“小费”——这表示他们达到了供应商要求的最少成交数量，而有时候则不能。

有一次，借助一份包括5000个用户的邮件列表，Groupon卖出了100张特殊体验通行证，所谓的“特殊体验”，是指在漆黑的房间里，浸在装有37度盐水的隔音仓中一小时。通过这次活动，梅森意识到自己的机会来了：“谁能想到会有这么多人对关起来进行感知剥夺实验感兴趣呢？”

随后的6个月里，Groupon先后进驻波士顿、纽约和华盛顿，为各个城市提供了单独页面，放置了该城市当日的交易项目。超过一半的访问者因为朋友的推荐浏览了网页。Groupon的销售员大部分在芝加哥上班，收入靠工资加提成，收入取决于营收和退款率。编辑则拿到相当于入门记者的收入，大约是3.5万美元一年。阿龙·维斯是Groupon的主编，每天要审查的稿子数量相当于一部190页的小说。

在Groupon成交一单生意，即便是亏本的买卖，也能令小企业崭露头角。

2010年3月，马萨诸塞州贝德福德市的一家飞行学校——东海岸航空俱乐部，提供了入门级的直升机驾驶教程，原价为225美元，团购价69美元。随着团购人数迅速攀升至2500人，交易不得不在上午11点就提前关闭——本来该俱乐部的预期人数是200个。“我一收到团购开始的通知邮件就登录网站，当时我就发现我们会遇到问题，因为已经卖出30份了。”直升机首席教官菲利普·格林斯彭说，“这次的广告很有效，有些出乎意料。”

我们不会把自己带进死胡同

但Groupon遇到的问题是：任何人都可以复制这个模式。在美国，已经冒出了200多个模仿网站，在其他国家则有500多个。许多网站对Groupon的文字和版式进行高度复制，有一家俄罗斯网站就连字体和颜色都照搬。

LivingSocial是Groupon在美国最强大的竞争对手，自2009年推出以来已经获得了4000万美元的融资。首席执行官蒂莫西·奥肖莫西认为，位于华盛顿的LivingSocial从长期来看拥有优势，因为它在已覆盖的50座城市都设有全职销售人员，而Groupon仅在一半地方有员工。“你是在跟一群把生意当成生命的商人打交道。”奥肖莫西说，“对他们来说，谈判时能当面见到人非常重要。”

另外有些大家伙也在摩拳擦掌，比如Twitter这家拥有8000万用户、每天发布7000万条消息的网站。

先发制人当然会有优势。

“Groupon”现在已成为网上购物的通用词汇。但梅森也在设法维持自己的优势。为了吸引更多的小企业客户，他最近宣布在大多数城市和地区突破每日一团的数量限制。团购的推广也将通过特定算法进行，结合消费者的购物历史和地理位置。芝加哥北郊的一个冰球迷将不会收到城南边海德公园附近的半价瑜伽课广告。

梅森的另一个策略是。。。

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本文发表于《普知Reader's Digest》2011年2月号。欢迎阅读《普知Reader's Digest》，你可以在报摊直接购买，或者点击直接在线订阅。

（摘自福布斯中文网）